Viele kleine Vertriebsorganisationen verlieren nicht an echte Wettbewerber, sondern an eine unsichtbare dritte Option: keine Entscheidung. Das ist besonders tückisch, weil der Deal äußerlich oft gesund aussieht. Es gab…
Schlagwort: B2B Sales
Viele B2B-Teams behandeln die Demo wie eine höfliche Standardantwort auf jedes ernst klingende Interesse. Jemand fragt nach dem Produkt, nach Funktionen oder nach einem kurzen Einblick, und sofort wird ein Termin…
Viele kleine Vertriebsteams rechnen gedanklich vor allem mit zwei Ausgängen. Ja oder Nein. In der Praxis verschwindet jedoch ein dritter Ausgang besonders oft im Nebel: No Decision. Das wirkt harmlos, weil niemand aktiv…
Viele kleine B2B-Teams verlieren Deals nicht am Preis, sondern schon viel früher beim Einstieg. Das Angebot wirkt interessant, das Problem ist erkennbar, aber der erste konkrete Schritt fühlt sich für den Kunden…
Viele kleine B2B-Teams glauben lange, ein Deal hänge vor allem an einer Person. Im CRM steht ein Kontakt, im Call wirkt jemand überzeugt, nach dem Termin gibt es positive Signale. Also fühlt sich die Sache greifbar an.…
Viele kleine B2B-Teams sprechen nach verlorenen Angeboten erstaunlich ähnlich. Irgendetwas habe nicht gepasst, der Kunde sei noch nicht so weit gewesen oder ein Wettbewerber sei eben billiger gewesen. Das Problem ist…