In 5 Schritten zum Top Verkäufer

 

Was bringt die beste Idee, wenn man das Produkt nicht verkauft bekommt. Und hier ist gerade im Offline-Handel für oftmals der Wurm drin. Dabei spielt es keine Rolle, ob Dein Startup direkt an den Endabnehmer, an kleine Shops, große Retailer oder an Großhändler verkaufen möchte. Am Ende spricht der Verkäufer doch immer wieder mit einem Menschen, der die Entscheidung zwar für oder gegen das Produkt trifft, in wirklich keit jedoch für oder gegen den Verkäufer entscheidet. Kaufentscheidungen fallen fast immer emotional und werden dann rational begründet.

Die „Know, Like & Trust“ Methode greift online wie offline aber was genau bringt Dein gegenüber überhaupt dazu zu glauben, dass er Dich kennt? Und wie schafft man es dann auch noch gemocht zu werden?

Hier ist zunächst einmal festzustellen, dass Du selbst, Deine Firma sowie Deine Produkte, nie allen gefallen können. Mit dieser Tatsache muss man sich einfach abfinden. Selbst Mutter Teresa wird von manchen Menschen verteufelt. Heilig hin oder her, sie hatte Ihr Leben den Menschen in den Slums von Kalkutta gewidmet. Was also kann ein Verkäufer ausrichten, um dauerhaft von allen gemocht zu werden?!

Wer versucht allen zu gefallen und glaubt nur hart genug daran arbeiten zu müssen, wird daran scheitern und mit ihm vielleicht auch seine Unternehmung. Wer jedoch erkennt, dass man nur eine bestimmte Menge an Energie investieren sollte, um sich zu präsentieren, wird am Ende auch Erfolgreicher sein. Und mit Präsentieren, meine ich nicht Schauspielern sondern ein souveränes und authentisches Auftreten.

 

Hier sind 5 Schritte, die aus Dir einen besseren Verkäufer machen können:

 

1. Beziehe Position und sei berechenbar

Überlege Dir wofür Dein Unternehmen steht und wofür nicht. Wie willst Du und Dein Unternehmen gesehen werden und wie auf garkeinen Fall. Je klarer und abgrenzbarer Deine Antwort darauf ist, desto einfacher wird es Dir fallen, Dich und Dein Unternehmen dementsprechend zu positionieren.

Eine „Wir sprechen alle Menschen an“ Position ist insbesondere am Anfang schwierig aufrecht zu erhalten. Wer überall wohnt, ist nirgends zu Hause. Und wer jetzt denkt „Amazon hat es doch auch hinbekommen?!“, dem sei gesagt, dass auch Amazon mit einer klaren Abgrenzung angefangen hat und erst später diversifiziert hat. Wenn wir die Historie der Marke Amazon betrachten, so fällt schnell auf, dass der Buchhandel lange Zeit die einzige oder zumindest stärkste Brand Extension war. Jeder der sich schon einmal mit dem Thema Brand Building beschäftigt hat weiss, dass die Veränderung einer etablierten Marke eines der schwierigsten Aufgaben eines Unternehmers ist und man dafür genügend Zeit einplanen sollte.

 

2. Mach Dich berechenbar

Wenn Dein Gegenüber nicht zumindest glaubt abschätzen zu können, welche Position Du in einem bestimmten Thema beziehst oder in welche Richtung Deine Antwort auf eine bestimmte Frage gehen könnte, wird vieles von dem was Du tust, Misstrauen erzeugen. Wenn Handlungen nicht berechenbar sind oder jemand gegen eine berechnete Handlung handelt, werden wir „wach“! Das ist ein natürlicher Schutzmechanismus, den jeder schon einmal erlebt hat.

Von einem Verkäufer erwarten wir, dass er uns etwas verkaufen will. Wenn er uns stattdessen überraschend etwas schenkt, wundern wir uns oder wissen zumindest, dass wir Ihn wohl mit hoher Wahrscheinlichkeit wiedersehen werden um einen Gegenwert einzufordern. Im Klartext – wir vermuten eine List. Die letzte Möglichkeit an die wir denken ist, dass er ausgerechnet uns einfach etwas gutes tun wollte. Wenn wir den Verkäufer nicht kennen, stecken wir Ihn basierend auf unseren allgemeinen Erfahrungen in eine „Schublade“, um seine Handlungen berechnen zu können.

Wenn Du für Dein Gegenüber also berechenbar bist, wird es ihm oder Ihr leichter fallen, sich auf Dich einzulassen. Und nur dann hast Du eine Chance zu vermitteln, wofür Du und Dein Unternehmen stehen.

Nicht destotrotz, funktioniert taktisches Schenken sehr gut, da der Reiz ein Schnäppchen zu machen, unser Jagt- und Beutemodul im Gehirn, genauer gesagt im Hypothalamus aktiviert. Der Hypothalamus sendet je nach Situation Botenstoffe, u.a. Dopamin (Glückshormon) und Testosteron aus, die den gesamten Körper aktivieren. Testosteron fördert laut verschiedenen Neurostudien, egozentrisches Verhalten und verringert unsere kognitive Empathie, also die Fähigkeit die Gefühlslage des Gegenüber zu erkennen.

 

3. Zeige Offenheit

Wer nur über sein Haus, Auto, Boot und Pferd redet, ist nicht offen sondern ein Angeber. Es ist bestenfalls nicht interessant, was schon schlimm genug ist. Wahrscheinlicher ist jedoch, dass andere dies als belästigend empfinden und /oder Neid entwickeln. Also eine Situation, in der man erstmal sich selbst etwas wünscht und nicht dem Verkäufer. Wenig fördernd im Verkaufsprozess.

Es geht eher darum gezielt auch mal etwas privates preis zu geben. Eine persönliche Erfahrung hier und da zur richtigen Zeit, schafft vertrauen. Es gibt dem Kunden das Gefühl etwas von Dir zu kennen und am Ende Dich besser als vorher zu kennen. Hierfür solltest Du Dir jedoch vorher im Klaren darüber sein, was Du preisgeben möchtest und was nicht. Kleine Erfolge, über die Du Dich ebenfalls freust, lassen Dich natürlich und somit symphytisch erscheinen.

Genauso verhält es sich auch bei negativen Erfahrungen, aus denen Du positiv mit einer Lehre herausgegangen bist. Wichtig: Niemals vor dem Kunden Jammern oder besser noch mitjammern. Wenn Du in Bezug auf eine Negativerfahrung im nachhinein emotional positiv und unabhängig erscheinst, zeugt dies von mentaler Stärke und bringt Dir wahrscheinlich auch Respekt ein. Kurzum, man mag Dich eher, als wenn Du „gebrochen“ daher kommst!

Von Menschen, die wir respektieren und schätzen, nehmen leichter einen Rat an und wir freuen uns auch mehr über ihr Lob und ihre Anerkennung. Solche Menschen möchten wir wiedersehen.

 

4. Sei ehrlich zu Deinen Kunden

Der Überschrift, gibt es eigentlich nicht viel hinzuzufügen. Stehe zu Deinen Versprechen und halte diese ein. Und wenn Doch einmal etwas schief läuft, stehe auch dazu. Sei ehrlich und aufrichtig. Deine Grundhaltung sollte sein, immer WIN/WIN Situationen schaffen zu wollen. Menschen sollten aus der Begegnung mit Dir profitieren können – nicht nur scheinbar sondern tatsächlich!

 

5. Suche die Nähe zum Kunden

Sind die Zeiten, in denen man nur im Branchenbuch stehen musste um Kunden anzulocken vorbei? Ich glaube, dass sie nie da waren.

Reinhold Würth hat mit 16 Jahren begonnen, mit dem Bollerwagen durch die Ortschaft zu ziehen um den Handwerkern Schrauben zu verkaufen. Der persönliche Kontakt, ist bis heute Kern der Unternehmenskultur. Würth selbst, fuhr noch bis vor wenigen Jahren hin und wieder als „Co-Pilot“ mit einem Verkäufer zum Kunden, obwohl das Unternehmen bereits 6Mrd. € Umsatz pro Jahr machte.

Du musst die Nähe zu Deinem Kunden aktiv suchen. Das galt schon immer. Nun ist es heute nicht immer notwendig, seine Kunden direkt aufzusuchen. Insbesondere internetbasierte Unternehmen, haben mit Retargeting-Funktionen smarte Helfer zur Hand, welche das Vorgehen im analogen Vertrieb auf digitale Geschäftsmodelle anwendbar machen. Für den Kundenkontakt, solltest Du etwas haben, was Deinen Kunden interessiert. Dies kann Wissen, ein Produkt oder etwa die Aussicht auf einen Vorteil für den Kunden sein. Und es muss soweit teilbar sein, dass Du jedes Mal, wenn Du den Kunden kontaktierst, einen FÜR IHN schlüssigen Grund dafür hast.

Je häufiger Du deinen Kunden in einem Zeitraum mit etwas kontaktierst, desto höher ist auch die Erlebnisdichte, das Bewusstsein für Deine Marke und somit die Wahrscheinlichkeit eines Erst-, Quer- oder Wiederverkaufes. Dies gilt im Übrigen auch im Emailmarketing. Manchen nervt es vielleicht – aber es funktioniert.

 

Es darf kommentiert, widersprochen oder zugestimmt werden.

Was macht Eurer Meinung nach einen guten Verkäufer aus?

Jens Winter

Jens Winter

Jens Winter hat in den letzten 16 Jahren Unternehmen in verschiedenen Branchen nach Eigengründung bzw. Beteiligung oder Mitarbeit erfolgreich mit aufgebaut.

Als typischer Team Player hat Jens Winter ein breites Wissen in den Bereichen Geschäftsgründung und -entwicklung, Prozessdesign, Produktstrategie, Branding und Marketing aufgebaut und teilt sein KnowHow nun als Initiator von SmartFounders.de
Jens Winter

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